田中会計事務所のブログ：安易な成果主義は危険！成果主義導入にあたっての注意点

以前、ある社長様から、このような質問を受けました。

営業社員に成果主義（歩合制）を導入した。

結果を出せば給料が上がるシステムで、社員のモチベーションが上がり、会社全体の営業成績が上がることを期待した。

しかし、社員の意欲向上はみられず、また営業成績はほぼ横ばいで上がっていない。

なぜウチの会社の成果主義は機能しないのか？

成果主義が機能するためには、まず一つの前提条件があります。

それは、

「社員が、やる気を出せば、結果を出せる能力を保有していること」


そもそも結果を出す能力を保有していないのに、目の前にニンジンをぶら下げても、速く走れないのは当然です。


つまり、成果主義の導入にあたっては、

社員の能力向上施策とセットで考える

ことが重要。


外部研修や上司、先輩からの指導など営業スキルの向上策も、いっしょに考える。

結果を出せば給料を上げてやるけど、方法は自分で考えろ、ということであれば成果主義はほぼ機能しないでしょう。


あと、成果主義は、横並び意識、平等意識が強い日本人にあまり向いていないのではないか、という意見もあります。

京セラの稲盛和夫さんも、著書「アメーバ経営」の中で、このように述べられています。

成果主義では、実績が悪くなり、報酬が減った場合に、多くの社員が不満や恨み、妬みの心を持つことになるので、長い目で見ると、かえって社内の人心を荒廃させてしまうことになる。

また、日本人は結果重視といえども、プロセス部分を無視できないウェットな性格を持ち合わせています。

結果が出ない場合でも、努力、頑張り、やる気という感情的な部分が評価に入り込み、名ばかりの成果主義になりやすい傾向もあります。


結果を出した人に給料をたくさん払う、というのは一見合理的であるように見えますが、気を付けておくべき点もあり、導入の際は慎重に進めていくべきではないかと思います。


 

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